Ein Wirtschaftsdrama in drei Akten

Wenn Unternehmen Dinge verkaufen, die sie selbst nie anfassen würden.

Akt 1: Die Idee – von der Vision zur Illusion

Es beginnt, wie alle großen Unternehmensdramen beginnen, mit einer PowerPoint-Präsentation in Blau und Grau.
Ein Manager stellt sich vor das Team, spricht von „Innovation“, „Marktführerschaft“ und „Kundennähe“, während draußen die Kunden gerade das alte Produkt lieben und keine Sekunde daran denken, etwas Neues zu wollen.

„Wir bringen etwas auf den Markt, das seiner Zeit zehn Jahre voraus ist!“, ruft er.
Übersetzung: Niemand wird es in den nächsten zehn Jahren kaufen wollen.

So entsteht das erste Problem: Die Idee lebt nicht aus dem Markt heraus, sondern aus dem Ego des Managements.
Und wer braucht schon Marktforschung, wenn man eine Vision hat, die, zumindest auf Folie 17, brillant aussieht?

Akt 2: Die Verkäufer zwischen Auftrag und Realität

Nun betritt der Vertrieb die Bühne – mit dem Auftrag, das Meisterwerk unters Volk zu bringen.
Nur blöd, dass das Produkt entweder nicht funktioniert, völlig überteuert ist oder eher nach „Beta-Version mit Hoffnungsschimmer“ aussieht.
Der Verkäufer denkt sich: „Das würde ich im Leben nicht kaufen…“, sagt aber laut: „Das ist die Zukunft, glauben Sie mir!“

Hier entsteht die große Diskrepanz zwischen Verkaufsoptimismus und Kundenerfahrung.
Während der Kunde denkt „Wieso sollte ich das kaufen?“, denkt der Verkäufer „Wie soll ich das verkaufen?“.
Und ganz oben im Elfenbeinturm nickt das Management zufrieden: „Unsere Pipeline ist stark.“
Ja – stark leer.

Akt 3: Der Kunde wird zum Versuchskaninchen

Wenn dann die ersten mutigen (oder ahnungslosen) Kunden zugreifen, wird plötzlich klar:
Das Produkt ist wie ein halbgebackener Kuchen – außen schön, innen Teig.
Support-Hotlines laufen heiß, Marketing erzählt weiter Erfolgsgeschichten, und das Management erklärt intern stolz, dass „wir wertvolle Learnings sammeln“.

Natürlich fragt niemand, warum man seine Kunden als unbezahlte Beta-Tester einsetzt oder warum der Vertrieb sich systematisch in die eigene Glaubwürdigkeit hineingräbt.
Denn Selbstreflexion steht nicht auf der KPI-Liste.

Die Moral von der Geschichte

Viele Unternehmen scheitern nicht an fehlenden Ideen, sondern an fehlender Demut.
Manchmal wäre es klüger, weniger über Produkt-Visionen und mehr über Kunden-Realität zu sprechen.
Denn wer Produkte baut, die er selbst nie kaufen würde, hat den Markt schon verloren – und zwar bevor er ihn überhaupt betreten hat.

Oder, wie man im Vertrieb sagt:
„Wenn du morgens in den Spiegel schaust und dein Produkt immer noch nicht kaufen würdest, brauchst du keinen neuen Pitch – du brauchst ein neues Produkt.“