In der Unternehmenswelt gilt: Wer an der Spitze sitzt, muss die große Linie sehen, die Vision erkennen und gegensätzliche Interessen ausbalancieren – aber nicht unbedingt in jedem operativen Detail fit sein. Wir trauen unserem ÖBB-CEO zu, ohne jemals eine Lokführer-Mütze getragen zu haben, die Bahn trotzdem zuverlässig durch Österreich zu navigieren. Und der CEO der Lufthansa kann strategisch die Flugzeugflotte erneuern, auch wenn er das Cockpit bisher nur von Fotos kennt.
Aber im Vertrieb? Da geht ohne Praxis nix!
Wenn aber der neue Verkaufsleiter durchs Großraumbüro schreitet und noch nie einem Kunden eine Preiserhöhung schmackhaft gemacht oder einen abgewanderten Stammkunden zurückgeholt hat, wird’s schwierig. Seine Mitarbeiter denken sich spätestens beim dritten Motivationsspeech:
„Der kann super PowerPoint, aber einen pitch hat er noch nie live erlebt! Wie will der uns denn sagen, wie das mit dem Verkaufen wirklich läuft?“
Warum? Ganz einfach:
1. Glaubwürdigkeit und Respekt
- Verkäufer wissen, wie es ist, fünf Tage nacheinander „Danke, kein Interesse“ zu hören und brauchen einen Chef, der diese Schlachten selbst geschlagen hat.
- Ein Vorgesetzter ohne Vertriebs-Praxis klingt schnell wie ein veganer Kochlehrer auf dem Grillseminar: „Du bist zwar nett, aber glaubwürdig ist anders.“
2. Praxistipps statt Theoriemonster
- Beim Thema „Einwände behandeln“ hilft kein Lehrbuch, sondern die Erfahrung, was beim echten Kunden wirklich funktioniert, und was nur im Seminarraum.
- Der Spruch „Vertrau mir, ich hab das selbst schon 20-mal vergeigt und 21 Mal dann geknackt!“ motiviert einfach mehr.
3. Vorbild und Anpacker
- Ein Vertriebsleiter mit Erfahrung zieht mal eben im Kundentermin mit, oder greift bei schwierigen Deals selbst ins Steuer und wächst im selben Moment zum (Alltags-)Helden des Teams.
- „Wer im Regen nicht mitläuft, wird bei Sonnenschein nicht gefeiert.“ Verkäufer sehen, wer sich wirklich auskennt.
Weitere Beispiele, wo Praxis Gold wert ist
- Küchenchef eines Sternerestaurants: Muss definitiv einmal selbst mit heißen Pfannen jongliert haben. Sonst verwechselt er Tournedos mit Tornados.
- Chefarzt einer Notaufnahme: Sollte wenigstens wissen, wie man einen Puls findet, sonst werden die Visiten schnell zum Running Gag.
- Sporttrainer: Ein Fußballcoach, der den Ball nur aus dem Fernsehen kennt, kann seinen Spielern wenig beibringen … und wird wahrscheinlich zur Belustigung in WhatsApp-Gruppen.
- Callcenter-Leiter: Ohne mindestens eine Woche „Kundenmecker-Marathon“ an der Front zu erleben, wirkt seine Anweisung zur „freundlichen Gesprächsführung“ ziemlich hohl.
- Werkstattleiter in der Autowerkstatt: Wer nur die Teile im Katalog kennt, aber kein Öl von Wasser unterscheiden kann? Da lachen selbst die Lehrlinge.
Fazit
Direkte Vorgesetzte müssen keine Weltmeister sein, aber sie sollten wissen, wie sich der Alltag „an der Front“ anfühlt. Nur dann können sie echte Tipps geben, Vorbild sein und das Team zieht motiviert mit, statt sich heimlich zu fragen, ob der Chef eigentlich weiß, worüber er redet.
Oder wie Charlie Chaplin sagen würde: „Theoretiker zeigen dir den Weg – Praktiker gehen ihn mit dir.“
You Kidding 
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