Im Vertrieb wird gern die Mär verbreitet, dass Konkurrenz unter Kollegen alle zu Höchstleistungen antreibt – als würde ein bisschen Ellenbogenstimmung aus jedem einen Superverkäufer machen. Die Realität sieht jedoch oft ganz anders aus: Aus motivierten Teams werden Einzelkämpfer, aus kreativen Köpfen werden Rabatt-Jongleure und aus Kollegen werden Rivalen, die sich gegenseitig die Kaffeetasse nicht mehr gönnen. Warum das so ist?
1. Motivation? Eher Frust und Neid!
Die Idee klingt verlockend: Wer gegen die anderen antritt, gibt mehr Gas. Doch was passiert wirklich? Die immer gleichen „Top-Performer“ kassieren Prämien und Schulterklopfer, während der Rest des Teams sich fragt, warum sie überhaupt noch mitmachen sollen. Wer ständig knapp am Bonus vorbeischrammt, verliert irgendwann die Lust – und statt Motivation wächst der Frust. Und wenn dann noch gemunkelt wird, der Kollege habe einfach das bessere Vertriebsgebiet oder trickst bei den Rabatten, ist der Neid nicht weit.
2. Teamgeist? Fehlanzeige!
Künstlicher Wettbewerb sorgt dafür, dass Informationen gehortet statt geteilt werden. Warum dem Kollegen einen Tipp geben, wenn er mir am Monatsende die Prämie wegschnappt? So wird aus dem Vertriebsteam eine Gruppe Einzelgänger, die sich gegenseitig eher Steine in den Weg legen als gemeinsam zum Erfolg zu sprinten. Kooperation und gegenseitige Unterstützung? Die gibt’s dann höchstens noch beim gemeinsamen Jammern an der Kaffeemaschine.
3. Kreativität bleibt auf der Strecke
Wer ständig im Konkurrenzmodus ist, setzt lieber auf Bewährtes als auf neue Ideen. Schließlich will niemand riskieren, durch einen gescheiterten Versuch im Ranking zurückzufallen. Innovationen, kreative Ansätze oder das berühmte „Out-of-the-Box-Denken“? Fehlanzeige – lieber bleibt man auf Nummer sicher und verkauft weiter wie immer.
4. Arbeitsklima im Kühlschrankmodus
Ein bisschen freundlicher Smalltalk? Schwierig, wenn jeder im anderen vor allem die Konkurrenz sieht. Das Arbeitsklima leidet, Vertrauen schwindet und aus dem einst lustigen Vertriebsteam wird eine Truppe von Einzelkämpfern, die sich nur noch zum Monatsabschluss ein „Viel Glück“ wünschen – und dabei hoffen, dass der andere es nicht bekommt.
5. Wenn alle verlieren, gewinnt keiner
Am Ende sorgt der künstliche Wettbewerb dafür, dass die wirklich guten Leute irgendwann die Flucht ergreifen – dorthin, wo Teamarbeit und Wertschätzung noch was zählen. Zurück bleiben die, die sich mit dem ständigen Konkurrenzkampf arrangiert haben – und das sind selten die, die für nachhaltigen Unternehmenserfolg sorgen.
Fazit:
Künstliche Konkurrenz im Vertrieb ist wie ein Wettrennen mit zusammengebundenen Schuhen: Am Anfang rennen alle los, aber am Ende stolpert das ganze Team. Wer wirklich motivierte, kreative und erfolgreiche Vertriebler will, setzt besser auf Zusammenarbeit, Humor und gegenseitige Unterstützung – denn gemeinsam lacht und verkauft es sich einfach besser
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